Cảm Xúc Trong Nghệ Thuật Đàm Phán(p4)

nghe-thuat-dam-phanNghệ thuật đàm phán – Quản lý cảm xúc của đối tác của bạn

Đàm phán là một quá trình giao tiếp. Sẽ luôn có ít nhất một bên khác có liên quan. Bạn có thể quản lý cảm xúc của bạn tốt, nhưng còn những người khác trên bàn đàm phán thì thế nào? Bạn có thể quản lý cảm xúc tốt như của bạn? Tôi đề nghị hai chiến lược sau đây cho phép bạn có khả năng làm điều đó :

  1. Hãy quan sát. Nhận thấy người khác đang cảm thấy thế nào là một thành phần quan trọng của trí tuệ cảm xúc, và nó đặc biệt quan trọng trong các cuộc đàm phán. Vì vậy, hay lắng nghe những thay đổi trong ngôn ngữ của cơ thể đối tác của bạn, giọng nói, và sự lựa chọn của các từ. Khi tín hiệu bằng lời hay các ngôn ngữ hình thể không phù hợp xuất hiện, hãy đặt câu hỏi. Ví dụ, “Bạn đang nói với tôi bạn thích kết quả này, nhưng bạn có vẻ không thoải mái. Có điều gì đó làm cho bạn khó chịu không? “Hoặc” Bạn nói rằng bạn đang tức giận, nhưng bạn có vẻ hơi hài lòng. Bạn có thực sự khó chịu về điều gì? Hay bạn đang cố gắng để đe dọa tôi? “

Đặt câu hỏi dựa trên nhận thức cảm xúc của bạn về cảm xúc của những người khác sẽ dễ dàng hơn cho bạn để hiểu được quan điểm của họ. Nó cũng sẽ làm cho đối tác khó khan hơn để nói dối với bạn.

  1. Đừng sợ gây ảnh hưởng trực tiếp đến cảm xúc của đối tác của bạn. Điều này nghe có vẻ vô đạo đức, nhưng bạn có thể sử dụng ảnh hưởng này cho những việc tốt. Ví dụ, nếu đối tác của bạn có vẻ lo lắng hay tức giận, hãy hài hước hay trấn an một cách đồng cảm để có thể thay đổi đáng kể những giai điệu của sự tương tác. Tương tự như vậy, nếu đối tác của bạn có vẻ quá tự tin hay tự đề cao, thể hiện sự tức giận ở mức hợp lý có thể làm dịu bớt sự quá lố của đối phương.

Trong nghiên cứu gần đây với Elizabeth Baily Wolf, tôi đã thấy rằng có cơ hội để đi xa hơn nữa trong việc quản lý cảm xúc của người khác: Bạn hiển thị cảm xúc, đối tác của bạn nhìn thấy nó, và sau đó bạn hình thành sự giải thích về cảm xúc của bạn trong tâm lý của đối tác. Ví dụ, hãy tưởng tượng rằng bạn bắt đầu khóc tại nơi làm việc. (Khóc là một hành vi khó khăn để kiểm soát và thường là lúng túng.) Hãy nói “Tôi khóc vì tôi đam mê” sẽ tốt hơn là “Tôi xin lỗi tôi rất xúc động” hoàn toàn có thể thay đổi cách người khác phản ứng và các cách họ nhìn nhận sự tự kiểm soát cảm xúc của bạn.

Mặc dù những phát hiện này, nhiều người tiếp tục nhìn thấy lợi thế của việc cảm thấy hoặc tỏ vẻ tức giận. Một số thậm chí còn cố gắng để tăng âm lượng sự tức giận của họ, bởi vì họ nghĩ rằng nó sẽ hiệu quả hơn trong một cuộc đàm phán. Trong nghiên cứu của riêng tôi, tôi đã tìm thấy việc đưa ra một sự lựa chọn giữa cảm thấy tức giận và cảm thấy hạnh phúc trong khi đàm phán, hơn một nửa số người tham gia muốn ở trong một trạng thái tức giận và xem nó như là lợi thế đáng kể.

Có những trường hợp khi cảm thấy tức giận có thể dẫn đến kết quả tốt hơn. Nghiên cứu của Gerben van Kleef tại Đại học Amsterdam chứng tỏ rằng trong một lần giao dịch, đàm phán giao dịch với ít cơ hội hợp tác để tạo ra giá trị, một nhà thương thuyết giận dữ có thể tạo ra  một thỏa thuận tốt hơn. Thậm chí có thể có những tình huống mà một nhà đàm phán quyết định giả vờ tức giận, bởi vì các đối tác, trong một nỗ lực nhằm xoa dịu sự tức giận đó, có khả năng cung cấp cho họ các thỏa thuận có giá trị hơn . Điều này có thể tốt nếu bạn đang mặc cả với một người lạ để mua một chiếc xe,.

Nhưng đàm phán với cách thức này, người đàm phán phải  phải nhận thức được cái giá của nó. Bộc lộ sự tức giận trong một cuộc đàm phán có thể phá hỏng các mối quan hệ lâu dài giữa các bên. Nó làm giảm ý thích và sự tin tưởng. Nghiên cứu của Rachel Campagna tại Đại học New Hampshire cho thấy đại diện sai lầm về sự tức giận có thể tạo ra lợi ích chiến thuật nhỏ nhưng sẽ dẫn đến những thiệt hại đáng kể và dai dẳng trong tương lai. Đó là, giả vờ tức giận có thể tạo ra những cảm xúc chân thực của sự tức giận, mà lần lượt làm giảm lòng tin cho cả hai bên. Dọc theo nghiên cứu này, nghiên cứu của Jeremy Yip và Martin Schweinsberg chứng minh rằng những người gặp phải một nhà đàm phán tức giận có nhiều khả năng sẽ bỏ đi và để cho quá trình kết thúc trong bế tắc.

Trong nhiều trường hợp, cảm giác hoặc bày tỏ sự tức giận là một chiến thuật đàm phán có thể gây phản tác dụng. Vì vậy, trong hầu hết trường hợp, hãy kìm hãm bất kỳ tức giận nào bạn cảm thấy và hạn chế sự tức giận bạn thể hiện-là một chiến lược thông minh hơn. Điều này có thể khó làm, nhưng có những chiến thuật có thể giúp đỡ bạn.

Người dịch: Trần Thùy Dương

Bài viết liên quan:

Cảm xúc và nghệ thuật đàm phán(p1)

Cảm xúc và nghê thuật đàm phán(p2)

Cảm xúc và nghệ thuật đàm phán(p3)

Chia sẻ suy nghĩ của bạn