Cảm Xúc Trong Nghệ Thuật Đám Phán (p2)

Trong thập kỷ qua, các nhà nghiên cứu đã bắt đầu kiểm tra như thế nào cảm cụ thể như giận dữ, buồn bã, thất vọng, lo lắng, ghen tị, hứng thú, và hối tiếc-có thể ảnh hưởng như thế nào đến hành vi của các nhà đàm phán. Họ đã nghiên cứu sự khác biệt giữa những gì sẽ xảy ra khi mọi người chỉ đơn giản là cảm thấy những cảm xúc và những gì sẽ xảy ra khi họ cũng thể hiện chúng cho bên kia thông qua lời nói hay hành động. Trong cuộc đàm phán có ít liên quan đến giao dịch và liên quan đến các bên trong mối quan hệ lâu dài, hiểu rõ vai trò của cảm xúc thậm chí còn quan trọng hơn là trong việc đưa ra thỏa thuận giao dịch

Nhánh nghiên cứu mới này chứng minh được những hiểu biết vô cùng hữu ích. Chúng ta đều có khả năng điều tiết để chúng ta có thể trải nghiệm các cảm xúc, và các chiến lược cụ thể có thể giúp chúng ta cải thiện rất nhiều vấn đề trong đó. Chúng tôi cũng có một số cách kiểm soát mức độ mà chúng ta bày tỏ tình cảm và chúng tôi một lần nữa, có những cách cụ thể để tạo ra những chiếc áo choàng để che dấu cảm xúc khi mà làm như vậy để có thể được thuận lợi hơn trong các cuộc đàm phán. Ví dụ, nghiên cứu cho thấy rằng cảm xúc tiêu cực hoặc lo lắng là không mang đến kết quả tối ưu trong các cuộc đàm phán. Vì vậy, các cá nhân, những người dễ bị lo lắng khi môi giới một thỏa thuận có thể thực hiện các bước nhất định để hạn chế sự lo lắng của họ và làm cho nó ít rõ rang với đối thủ đàm phán của họ. Điều này cũng đúng cho những cảm xúc khác.

Tránh Lo Âu

Lo âu là một tình trạng suy giảm tinh thần trong phản ứng với các kích thích đe dọa, đặc biệt là tình huống mới lạ mà có tiềm năng cho kết quả không mong muốn. Ngược lại với sự tức giận, khi tức giận thúc đẩy con người leo thang xung đột, thì lo lắng chuyển công tắc và làm cho mọi người muốn thoát khỏi hiện trường.

Bởi vì sự kiên nhẫn và bền bỉ là thường cần thiết khi đàm phán, các yêu cầu để thoát ra một cách nhanh chóng là phản tác dụng. Nhưng những ảnh hưởng tiêu cực của cảm giác lo lắng trong khi đàm phán có thể khiến mọi thứ trở nên tệ hơn. Trong nghiên cứu gần đây của tôi, tôi tự hỏi đàm phán trong lo lắng có làm cho những kỳ vọng thấp đi không, mà có thể làm những người đàm phán rụt rè trong lần đề nghị đầu tiên -một hành vi trực tiếp dẫn đến kết quả của một cuộc đàm phán nghèo nàn.

Trong công việc với Maurice Schweitzer trong năm 2011, tôi đã khám phá cách lo lắng ảnh hưởng đến các cuộc đàm phán. Đầu tiên, chúng tôi đã khảo sát 185 chuyên gia về những cảm xúc mà họ dự kiến sẽ cảm thấy trước khi đàm phán với một người lạ, đàm phán để mua một chiếc xe hơi, và đàm phán để tăng lương của họ. Khi giao dịch với một người lạ hoặc đòi hỏi một mức lương cao hơn, lo lắng là sự kỳ vọng chính về mặt cảm xúc ; trong khi đàm phán để mua xe, lo lắng chỉ đứng thứ hai.

Để hiểu làm thế nào lo âu có thể ảnh hưởng đến đàm phán, chúng ta sau đó yêu cầu một nhóm riêng biệt trong tổng số 136 người tham gia đàm phán một hợp đồng điện thoại di động yêu cầu đồng ý về một mức giá mua, thời gian bảo hành, và độ dài của hợp đồng. Chúng tôi gây ra sự lo lắng cho một nửa số người tham gia bằng cách cho họ nghe liên tục một clip nhạc với chủ đề đe dọa từ các bộ phim tâm lý, trong khi nửa còn lại nghe nhạc dễ chịu của Handel.

Trong thí nghiệm này, chúng tôi thấy rằng sự lo lắng đã có một tác động đáng kể về cách mọi người đàm phán. Những người trải qua sự lo lắng có xu hướng đưa ra những lời đề nghị đầu tiên rất yếu, phản ứng nhanh hơn với từng động thái của các đối tác, và có nhiều khả năng để thoát khỏi cuộc đàm phán sớm. Đàm phán lo lắng làm những giao dịch ít hiệu quả hơn 12% về tài chính so với các nhà đàm phán trong nhóm trung lập. Chúng tôi đã phát hiện ra một sự báo trước, tuy nhiên: Những người đã tự xếp hạng cao trong cuộc khảo sát về đàm phán là ít bị ảnh hưởng bởi sự lo lắng hơn so với những người khác.

Những thí nghiệm kiểm tra những gì sẽ xảy ra khi mọi người cảm thấy lo lắng. Nhưng điều gì sẽ xảy ra khi họ thể hiện sự lo lắng đó, làm cho nó rõ ràng với các đối tác của họ rằng họ đang lo lắng? Trong năm 2012, với Francesca Gino và Maurice Schweitzer, tôi tiến hành tám thí nghiệm để khám phá cách mọi người cư xử trong các tình huống lo lắng, trong đó họ có thể tìm kiếm lời khuyên từ những người khác. Chúng tôi tìm thấy những liên quan đến những người không cảm thấy lo lắng, họ ít tự tin, nhiều khả năng sẽ tham khảo ý kiến người khác khi đưa ra quyết định, và ít có khả năng phân biệt giữa lời khuyên tốt và xấu. Mặc dù nghiên cứu này không trực tiếp giải quyết như thế nào các đối tượng sẽ đàm phán, nhưng nó cho thấy rằng những người bày tỏ sự lo lắng có nhiều khả năng sẽ bị lợi dụng trong đàm phán, đặc biệt là nếu bên kia cảm giác được nổi lo lắng của họ.

Người dịch: Trần Thùy Dương

Chia sẻ suy nghĩ của bạn