10 lý do tại sao doanh nghiệp của bạn vẫn chưa tìm được khách hàng

Người bình thường sẽ nói với 16 người khác về một trải nghiệm dịch vụ khách hàng kém. Đừng để điều đó xảy ra với doanh nghiệp của bạn.

Theo một nghiên cứu của Trường đại học Harvard, khoảng 75 phần trăm các doanh nghiệp mới thành lập với vốn đầu tư mạo hiểm cuối cùng lại thất bại. Nghiên cứu tương tự cũng tìm ra một tỷ lệ phần trăm tương đương các doanh nghiệp nhỏ sẽ thất bại trong vòng 10 năm đầu.

Tất nhiên, lý do chính cho hầu hết các doanh nghiệp thất bại là không có khả năng thu hút và giữ chân khách hàng một cách có lợi. Trong khi có nhiều mô hình kinh doanh khác nhau, từ phần mềm như dịch vụ, đến thị trường kinh doanh, cho đến các doanh nghiệp thương mại điện tử (và nhiều hơn những mô hình khác), có một vài sai lầm phổ biến mà các nhà lãnh đạo doanh nghiệp thực hiện khi cố gắng thu hút khách hàng.

Dưới đây là mười nguyên tắc phổ biến nhất thường bị bỏ qua, lý do tại sao doanh nghiệp mới của bạn không có khả năng thu hút được đủ lượng khách hàng để thành công.

1. Chưa phù hợp với thị trường sản phẩm

Thị trường sản phẩm phù hợp là lý do lớn nhất duy nhất khiến các doanh nghiệp thất bại. Nếu sản phẩm được cung cấp không phù hợp với nhu cầu và mong muốn của đối tượng mục tiêu, nó sẽ không là vấn đề gì với việc tiếp thị hoặc bán hàng của bạn tốt như thế nào – đơn giản là bạn sẽ không thể thu hút được đủ lượng khách hàng để xây dựng một doanh nghiệp bền vững.

Như Eric Ries đã mô tả trong The Lean Startup , một cách hiệu quả để thử nghiệm sự phù hợp của thị trường sản phẩm là xây dựng một MVP (sản phẩm tối thiểu) sau đó phân phối cho đối tượng mục tiêu. Bằng cách lắng nghe phản hồi của khách hàng, bạn và đội ngũ của bạn sẽ có thể tìm thấy thị trường sản phẩm phù hợp theo thời gian.

2. Sai lệch kênh sản phẩm

Thứ hai chỉ để phù hợp với thị trường sản phẩm, phù hợp với kênh sản phẩm là một thành phần kinh doanh quan trọng mà các doanh nhân phải hoàn thiện để xây dựng một doanh nghiệp bền vững. Kênh đề cập đến các kênh tiếp thị mà doanh nghiệp sử dụng để quảng bá sản phẩm. Tùy thuộc vào mô hình kinh doanh và sản phẩm được đề cập, doanh nghiệp của bạn sẽ phù hợp với một số kênh và một số khác không phù hợp.

Ví dụ, Pinterest và Quora đã có thể phát triển sản phẩm của họ một cách nhanh chóng bằng cách khai thác sức mạnh của tìm kiếm có hệ thống. Kênh đó phù hợp với các sản phẩm được cung cấp bởi các công ty tương ứng và với nhu cầu của đối tượng mục tiêu nhanh chóng khám phá nội dung mới hấp dẫn.

Mặt khác, tìm kiếm miễn phí có thể là kênh hiệu quả kém cho một doanh nghiệp thương mại điện tử. Lý do là việc một doanh nghiệp xếp hạng tốt trong một lĩnh vực mà các công ty thương mại điện tử khổng lồ và các cơ quan truyền thông xem xét theo định hướng lại xếp hạng cao cho hầu hết các từ khóa có liên quan sẽ là điều khó.

Thay vào đó, một kênh hiệu quả có thể là các quảng cáo truyền thông xã hội, giống như những quảng cáo được cung cấp bởi Facebook và Instagram, sử dụng các thuật toán học máy móc để tìm và thu hút khách hàng lý tưởng.

3. Nhân viên bán hàng được đào tạo kém

Các doanh nghiệp dựa vào đội ngũ bán hàng để có được khách hàng phải đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng là những người được đào tạo tốt nhất, thông minh và từ bi nhất của doanh nghiệp.

Cuối cùng, đội ngũ bán hàng sẽ đại diện cho mỗi công ty và đại diện mỗi ngày cho các đối tượng mục tiêu. Nếu nhân viên bán hàng không hiểu thị trường, hoặc cách thức sản phẩm được xác định trong thị trường, sẽ rất khó để có được khách hàng mới.

Bạn nên so sánh hiệu suất của nhóm bán hàng so với ngành của bạn. Các nhân viên bán hàng có đạt được mức điểm chuẩn này hay cao hơn không? Nếu không, có thể nhóm bán hàng là một mắc xích yếu trong doanh nghiệp của bạn.

4. Lẫn lộn về hồ sơ khách hàng tiềm năng

Mỗi người trong công ty của bạn nên biết hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn (ICP) là ai. Các thành viên trong nhóm của bạn nên biết về nhân dạng nhân khẩu học và tâm lý của khách hàng lý tưởng. Họ nên biết cách tìm khách hàng như thế nào, và biết nhu của họ để liên kết với họ như là một nhà tiếp thị, nhân viên bán hàng hoặc trưởng bộ phận dịch vụ chăm sóc khách hàng.

Nếu có sự chênh lệch trong tổ chức về ICP, hoặc tệ hơn, nếu tổ chức của bạn không có ICP, thì sẽ rất khó để tạo ra trải nghiệm của khách hàng thu hút khách hàng tiềm năng.

5. Chiến lược định giá không hợp lý

Sản phẩm của bạn có thể được mua ở một mức giá hợp lý có ý nghĩa cho các thành viên của ICP và cho nhà đầu tư không? Hãy nhớ rằng, bạn không phải luôn luôn bán lẻ trong ICP của bạn; bạn có thể cần phải sử dụng ICP như một điều tối ưu trong tổ chức mục tiêu , sau đó người sử dụng cần thuyết phục ông chủ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáng đầu tư.

Đảm bảo rằng chiến lược giá cả của bạn có ý nghĩa đối với ICP của bạn và đối với nhà đầu tư. Nếu không, sẽ rất khó cho khách hàng tiềm năng để xem giá trị của sản phẩm của bạn, liên quan đến giá.

6. Thiếu vốn kiến thức thị trường

Thị trường mục tiêu có nhận thức được rằng loại hình kinh doanh của bạn hiện đang đứng đầu? Nếu không, bạn nên cân nhắc việc xây dựng một chiến dịch tạo nguốn kiến thức thị trường để làm cho mọi người biết rằng có một giải pháp cho vấn đề của họ.

Lấy một trang ra khỏi sách tiếp thị của các công ty dược phẩm hoặc công nghệ sinh học. Các tổ chức này liên tục phát triển các danh mục sản phầm không tồn tại trước đây. Điều đầu tiên mà các tổ chức này làm là đào tạo lại các bộ phận của họ về vấn đề và đưa ra giải pháp.

Họ làm tương tự với cộng đồng thông qua một sự kết hợp của truyền thống và kỹ thuật quảng cáo. Một khi thị trường được rèn luyện, người mua sẽ dễ tiếp thu hơn với giải pháp do các bộ phận của bạn đề ra.

7. Chấm điểm Lead thiếu chính xác

Các doanh nghiệp bán cho các doanh nghiệp khác thường sử dụng hệ thống tính điểm Lead (Lead Scoring) để xác định những khách hàng tiềm năng nào nên được gửi đến các đội ngũ bán hàng và những khách hàng tiềm năng nào cần được giữ lại để tiếp tục chăm sóc. Nếu hệ thống tính điểm dẫn không hoạt động đúng cách, điều này có nghĩa là nhóm bán hàng đang được gửi các khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn và thành viên của nhóm có thể mất tin tưởng vào nhóm tiếp thị. Một khả năng khác: Nhóm bán hàng không có được một người lãnh đạo đủ năng lực, và do đó đội ngũ bán hàng sẽ không thể đạt được chỉ tiêu.

Các tiêu chí cho hệ thống chấm điểm chính nên được xem xét liên tục để đảm bảo các trưởng nhóm đủ năng lục được cử đi, trong khi các trưởng nhóm không phù hợp thì giữ lại để đào tạo.

8. Nuôi dưỡng lãnh đạo chức năng

Tất cả các loại hình doanh nghiệp có thể và nên sử dụng hệ thống chăm sóc dựa trên luồng công việc email (còn gọi là email tự động).
Các doanh nghiệp thương mại điện tử gửi một bản tin thường xuyên có thể thu hút khách hàng mà có thể quên đi thương hiệu; và các doanh nghiệp B2B gửi email tự động được hẹn giờ có thể thu hút các khách hàng tiềm năng chỉ trong một khoảng thời gian ngắn.

Trong thực tế, một nghiên cứu của McKinsey & Co . nhận thấy rằng email tiếp thị là cách tiếp cận hiệu quả thứ hai để có được khách hàng mới, đứng thứ hai chỉ sau hệ thống tìm kiếm không phải trả tiền, và vượt xa các phương tiện truyền thông xã hội. Đảm bảo cho doanh nghiệp của bạn có một hệ thống chăm sóc khách hàng tốt để phát sinh ra nhiều khách hàng liên tục trong một thời gian dài.

9. Không hài lòng dịch vụ khách hàng

Người bình thường sẽ nói với 16 người khác về một trải nghiệm dịch vụ khách hàng kém theo một nghiên cứu của American Express . Nếu doanh nghiệp của bạn cung cấp dịch vụ khách hàng hoặc hỗ trợ khách hàng không tốt, vấn đề chắc chắn sẽ gây tốn kém cho bạn. Điều đó có nghĩa là mười trải nghiệm dịch vụ khách hàng kém sẽ có tối thiểu 160 người khác xem doanh nghiệp của bạn dưới ánh sáng tiêu cực.

Dịch vụ khách hàng kém cũng có thể cản trở doanh nghiệp của bạn thu hút khách hàng mới qua cách giới thiệu truyền miệng. Cùng một nghiên cứu của American Express cho thấy rằng người bình thường chia sẻ một câu chuyện dịch vụ khách hàng tốt với chín người khác.

10. Hạ thấp đối thủ

Mặc dù chúng ta thường hay nghĩ đến các doanh nghiệp mới thành lập như các đối thủ cạnh tranh, dĩ nhiên rằng chắc chắn một doanh nghiệp khác đang cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ hấp dẫn hơn đang cướp đi khách hàng từ doanh nghiệp của bạn. Một tốt nhất để xác định điều này là tạo mối quan hệ với mọi người trong danh sách đối tượng mục tiêu của bạn. Hỏi họ về các giải pháp mà họ đang sử dụng và tại sao họ chọn giải pháp đó. Nếu là một đối thủ cạnh tranh đang ở đó, bạn sẽ tìm hiểu về nó thông qua việc giao tiếp với khách hàng.

Kết luận

Có một số lý do hợp lý khiến doanh nghiệp của bạn không thể thu hút được đủ khách hàng. Một số trong những lý do này có thể là đúng cho ngành của bạn, nhưng nhiều lời giải thích hợp lý được chia sẻ dựa trên tất cả các loại hình doanh nghiệp.

Aj Agrawal

Người dịch – Ngọc Thuẩn

Chia sẻ suy nghĩ của bạn