Tại sao lại khởi nghiệp thất bại?

1. Những vấn đề thị trường

Một lý do chính tại sao các công ty thất bại, là họ dấn thân vào các vấn đề về nhu cầu thị trường nghèo nàn hoặc không có nhu cầu thị trường cho các sản phẩm mà và doanh nghiệp mà họ đã xây dựng. Dưới đây là một số triệu chứng phổ biến:

– Không có một lời đề nghị nào có giá trị đủ để hấp dẫn, hay một sự kiện đủ hấp dẫn, để khiến cho người dùng cam kết mua sản phẩm thực sự. Một người bán hàng tốt sẽ cho bạn biết rằng để có được một đơn đặt hàng trong điều kiện khó khăn như hiện nay, bạn phải tìm ra những người mua đang rất có nhu cầu như muốn bùng cháy trên đầu họ của họ, hoặc là họ đang trong đau đớn cùng cực để có được sản phẩm. Ví dụ như về thuốc và thực phẩm chức năng, khi nhắc đến Vitamin, người ta sẽ nghĩ đến việc có nó thì càng tốt, mà không có thì cũng chẳng sao, trong khi đó, khi nhắc đến Aspirin trong những ngày nhức đầu tệ hại thì người ta sẽ nghĩ ngay đến việc “phải có nó cho bằng được”, đó là ví dụ cho việc có những sản phẩm mà khách hàng phải khao khát có được chúng.

– Chọn sai thời gian thâm nhập thị trường. Bạn có thể đi trước thị trường của bạn một vài năm, và họ sẽ không sẵn sàng cho giải pháp cụ thể của bạn ở giai đoạn này. Ví dụ khi công ty EqualLogic đầu tiên ra mắt sản phẩm mới của họ – iSCSI khi còn rất sớm, và nó cần sự xuất hiện của VMWare vàcần một mạng lưới khu vực lưu trữ để làm VMotion để thực sự đưa thị trường của họ vào vận hành. May mắn thay họ đã được tài trợ để kéo dài và nuôi dự án cho đến khi những yếu tố cần thiết xuất hiện.

2. Mô hình kinh doanh thất bại

Như đã nêu trong phần giới thiệu Mô hình kinh doanh, sau khi dành thời gian với hàng trăm các phần khởi nghiệp, tôi nhận ra rằng một trong những nguyên nhân phổ biến nhất của sự thất bại trong công việc khởi nghiệp của các doanh nhân là quá lạc quan về cách dễ dàng để có được khách hàng. Họ cho rằng vì họ sẽ xây dựng một trang web, sản phẩm, hoặc dịch vụ thú vị, khách hàng sẽ đổ xô đến cửa hàng của họ. Điều đó có thể xảy ra với những khách hàng đầu tiên, nhưng sau đó, nó nhanh chóng trở thành một nhiệm vụ tốn kém để thu hút và giành lấy khách hàng, và trong nhiều trường hợp, các chi phí về việc có được khách hàng (CAC) là thực sự cao hơn so với giá trị suốt đời của khách hàng đó (LTV ).

Các quan sát mà bạn phải có để giành lấy được khách hàng với chi phí ít hơn những gì họ sẽ đóng góp vào giá trị trọn đời của mối quan hệ của bạn với họ là tuyệt đối cần thiết. Tuy nhiên, tôi thấy phần lớn các doanh nghiệp không chú ý đầy đủ để tìm ra một chi phí bỏ ra để khiến khách hàng quay trở lại mua hàng, khách hàng trung thành. Một số lượng rất lớn của doanh nghiệp có kế hoạch mà tôi thấy như một nhà đầu tư không có suy nghĩ cho những con số rất quan trọng này, và khi tôi làm việc thông qua các chủ đề với các doanh nhân, họ thường bắt đầu nhận ra rằng mô hình kinh doanh của họ có thể không làm việc vì CAC sẽ lớn hơn LTV (CAC = Cost of Acquiring a Customer, LTV = Lifetime Value of a Customer)

Bản chất của một mô hình kinh doanh

Như đã nêu trong các mô hình kinh doanh, một cách đơn giản để tập trung vào những gì quan trọng trong mô hình kinh doanh của bạn là nhìn vào hai câu hỏi sau:

Liệu bạn có thể tìm thấy một cách mở rộng để có được khách hàng?

Liệu bạn có thể sau đó kiếm tiền từ những khách hàng ở mức độ cao hơn đáng kể so với chi phí của bạn bỏ ra?

Suy nghĩ về những điều trong điều kiện đơn giản như vậy có thể rất hữu ích. Tôi cũng đã phát triển hai “quy tắc” xung quanh các mô hình kinh doanh, đó là quy tắc ít khó khăn và nhanh chóng, cùng nhiều hướng dẫn hơn. Chúng được trình bày dưới đây:

CAC / LTV “Rule”

Quy tắc là cực kỳ đơn giản:

CAC phải nhỏ hơn LTV (CAC = Cost of Acquiring a Customer, LTV = Lifetime Value of a Customer)

CAC = Chi phí Thu hút một khách hàng

LTV = Giá trị trọn đời của một khách hàng

Để tính toán CAC, bạn nên lấy toàn bộ chi phí bán hàng của bạn và chức năng marketing, (kể cả tiền lương, các chương trình tiếp thị, vv) và chia nó cho số lượng khách hàng mà bạn chốt trong khoảng thời gian đó. Vì vậy, ví dụ, nếu tổng doanh số bán hàng và tiếp thị của bạn chi tiêu trong quý 1 là $ 1 triệu, và bạn đã chốt được 1000 khách hàng, sau đó chi phí trung bình của bạn để có được một khách hàng (CAC) là $ 1,000.

Để tính toán LTV, bạn sẽ nhìn vào tổng lợi nhuận liên kết với các khách hàng (chi phí ròng của tất cả các cài đặt, hỗ trợ, và các chi phí hoạt động) trong trọn vòng đời khách hàng.

Các quy tắc về hiệu quả vốn

Nếu bạn muốn có một số vốn kinh doanh có hiệu quả, tôi tin rằng nó cũng rất quan trọng để phục hồi các chi phí để giành lấy khách hàng của bạn dưới 12 tháng. Vận chuyển và banking không dây có thể bẻ gãy quy tắc này, nhưng họ có sự sang trọng của tiếp cận nguồn vốn với giá rẻ. Vì vậy, nói đơn giản, “quy tắc” này là:

Khôi phục CAC trong ít hơn 12 tháng.

3. Đội ngũ quản lý kém

Một vấn đề cực kỳ phổ biến mà là nguyên nhân của khởi nghiệp thất bại là một đội ngũ quản lý yếu kém. Một đội ngũ quản lý tốt sẽ đủ thông minh để tránh Lý do 2, 4, và 5. đội quản lý yếu kém sẽ phạm phải những sai lầm trong nhiều lĩnh vực:

Họ thường yếu về chiến lược, xây dựng một sản phẩm mà không ai muốn mua vì họ đã không làm đủ những công việc để phân tích, kiểm tra và xác nhận các ý tưởng trước và trong quá trình phát triển sản phẩm. Điều này có thể xảy ra thông qua quá trình quyết định nhưng không tham khảo các chiến lược thâm nhập thị trường đúng đắn.

Họ thường là những người thực thi kém các nhiệm vụ, dẫn đến các vấn đề với các sản phẩm không nhận được sự xây dựng chính xác hoặc không đúng tiến độ, và dẫn đến việc thực thi các chiến lược thị trường kém hiệu quả.

Họ sẽ xây dựng các đội ngũ nhân lực yếu kém bên dưới họ. Vì vậy, phần còn lại của công ty sẽ kết thúc trong yếu kém, và các công việc cần thực thi sẽ tràn lan

4. Cạn kiệt tiền mặt

Một lý do quan trọng thứ hai dẫn đến thất bại trong khởi nghiệp đó là trữ không đủ tiền mặt. Một công việc quan trọng của các Giám đốc điều hành là phải thấu hiểu và nắm bắt được lượng tiền mặt cần thiết cho một công ty hoạt động tốt. Nếu công việc đó được thực hiện tốt có thể dẫn công ty phát triển bền vững đến những cột mốc quan trọng mà không bị khựng lại hoặc thất bại chỉ vì vấn đề tiền mặt.

Các mốc cần tăng lượng dự trữ tiền mặt.

Tính giá trị của một ý tưởng khởi nghiệp thì không thay đổi trong một thời gian ngắn tính theo thời gian. Đơn giản không phải là bạn vừa nâng giá trị của thương hiệu lên thì có nghĩa là công ty bạn sẽ đáng giá nhiều tiền hơn. Để đạt được sự gia tăng trong việc định giá, một công ty phải đạt được cột mốc quan trọng nhất định. Đối với một công ty phần mềm, các mốc quan trọng có thể trông giống như sau (đây không phải là quy tắc cứng nhắc và có thể thay đổi tùy theo loại hình doanh nghiệp):

Tiến hành xác định các giá trị xung quanh các nhân tố quan trọng: Mục đích là để loại bỏ một số thành phần chính của rủi ro. Đó có thể là việc thuê một thành viên chủ chốt trong nhóm, chứng minh rằng một số trở ngại kỹ thuật có thể được khắc phục, hoặc xây dựng một mẫu thử nghiệm và nhận được một số phản ứng của khách hàng.

Sản phẩm trong thử nghiệm Beta, và có xác nhận của khách hàng. Lưu ý rằng nếu sản phẩm được hoàn thành, nhưng có là chưa có bất kỳ xác nhận của khách hàng, giá trị sẽ không có khả năng tăng nhiều. Phần xác nhận của khách hàng là quan trọng nhất.

Sản phẩm được vận chuyển, và một số khách hàng đầu tiên mua sản phẩm và sử dụng chúng, sau đó khách hàng gửi về những thông tin phản hồi tích cực cho công ty.

Mô hình kinh doanh được chứng minh. Bây giờ doanh nghiệp đã biết làm thế nào để có được khách hàng, và nó đã được chứng minh rằng quá trình này có thể được đo lường. Các chi phí để có được khách hàng là thấp trong mức có thể chấp nhận được, và từ đó các doanh nghiệp có thể có lãi.

Công việc kinh doanh đã mở rộng tốt, nhưng cần bổ sung kinh phí để tiếp tục đẩy mạnh việc mở rộng. Nguồn vốn này có thể là để mở rộng mang tính quốc tế, hoặc để đẩy nhanh việc mở rộng thị trường trong nội địa, hoặc có thể là để tài trợ cho nhu cầu vốn lưu động như các doanh nghiệp phát triển khác.

Những sai lầm

Những sai lầm thường xảy ra, và dẫn đến việc 1 công ty cạn kiệt tiền mặt và không thể nào vực dậy được, chính là việc quản lý sai lấm dẫn đến việc công ty không thể tiến đến cột mốc tiếp theo trước khi tiền mặt bị cạn. Nhiều trong những trường hợp đó là khả thi để nâng mức tiền mặt, nhưng giá trị sẽ thấp hơn đáng kể.

Một trong những công việc quan trọng nhất của một CEO là biết làm thế nào để điều chỉnh bàn đạp ga. Trong giai đoạn đầu của một doanh nghiệp, trong khi các sản phẩm đang được phát triển, và các mô hình kinh doanh thuần khiết, bàn đạp cần phải được thiết lập một cách nhẹ nhàng để tiết kiệm tiền. Không cần thiết khi tuyển dụng rất nhiều người bán hàng và tiếp thị nếu công ty vẫn đang trong quá trình hoàn thiện sản phẩm đến điểm mà nó thực sự đáp ứng nhu cầu thị trường. Đây là một sai lầm thực sự phổ biến, và chỉ sẽ dẫn đến một việc tiền mặt nhanh chóng bị đốt sạch, và rất nhiều thất vọng sẽ ập đến.

Tuy nhiên, về mặt khác, đến một lúc nào đó, khi cuối cùng mọi thứ trở nên rõ ràng rằng các mô hình kinh doanh đã được chứng minh, và đó là thời gian khi bàn đạp ga nên được nhấn mạnh. Kết luận cho thấy chi phí để có được một khách hàng, (và rằng chi phí này có thể được duy trì quy mô như bạn đo lường), và rằng bạn có thể kiếm tiền từ những khách hàng tại một Tỷ lệ cao hơn đáng kể mức CAC (như là một điểm khởi đầu thô, cao gấp ba lần). Và sau đó chi phí CAC có thể được phục hồi trong dưới 12 tháng.

Đối với các CEO thời gian đầu tiên, hiểu biết làm thế nào để phản ứng khi họ đạt đến điểm này có thể là công việc rất khó khăn. Cho đến bây giờ họ đã điên cuồng bảo vệ từng xu tiền mặt của công ty, và giữ lại chi tiêu. Đột nhiên họ cần phải ném một chuyển đổi, và bắt đầu đầu tư mạnh mẽ. Điều này có thể liên quan đến việc thuê nhiều người bán hàng mỗi tháng, hoặc chi tiêu một khoản tiền đáng kể.

5. Vấn đề sản phẩm

Một lý do khác mà các công ty thất bại là vì họ không phát triển một sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường. Điều này hoặc có thể là do việc thực thi ý tưởng kinh doanh quá đơn giản. Hoặc xa hơn đó có thể là một vấn đề chiến lược sai lầm, mà đã thất bại trong việc đạt được một sản phẩm phù hợp với thị trường.

Trong hầu hết các trường hợp khởi nghiệp, các sản phẩm đầu tiên được mang ra thị trường thường không giải quyết được các nhu cầu của thị trường thực sự cần. Trong những trường hợp xấu nhất, sản phẩm ở quá xa so với những nhu cầu cơ bản và viêc suy nghĩ lại từ đầu là điều cần thiết. Nếu điều này xảy ra thì nó là một dấu hiệu rõ ràng rằng một đội ngũ những thành viên trong doanh nghiệp đã không làm việc để nhận ra và xác nhận các ý tưởng của họ với khách hàng trước và trong khi phát triển sản phẩm.

Người dịch – Duy Tân

Chia sẻ suy nghĩ của bạn