Câu hỏi làm nên sự thành bại của một công ty khởi nghiệp


Người viết lách tại eSmart.vn

Có một nhà hàng khiêm tốn tại Dallas mang tên Chop House Burger, nổi tiếng với các món như sữa lắc, khoai tây chiên vị phô mai truffle và 6 loại burger độc đáo. Nhà hàng này đã tồn tại được 8 năm trong thị trường, nơi mà 80% doanh nghiệp mới thất bại trong 5 năm đầu tiên. Đi kèm với nhà hàng này chính là một câu chuyện về sự ra đời mà từ đó giúp chúng ta hiểu được vì sao một số sản phẩm (và doanh nghiệp) thành công trong thị trường, trong khi đa số còn lại thua lỗ và phá sản.

Nhà hàng burger này được tách ra từ The Dallas Chop House, một nhà hàng sang trọng chuyên bán bò bít tết cách đó khoảng 2 dãy nhà. The Chop House nổi tiếng với món làm từ phần nạc lưng, thịt thăn phi lê và món bò nướng trên sắt phẳng, được để khô tại nhà hàng và nêm nếm với muối biển Himalaya. Nhằm nỗ lực đa dạng hóa thực đơn, chủ nhà hàng cũng chế biến thêm món buger gourmet. Dù món bít tết có ngon như thế nào, burger cũng trở thành 1 trong những món thông dụng nhất trên thực đơn. Từ đó, người chủ quyết định xây dựng nhà hàng chuyên cung cấp loại burger này.

Đa số chung ta không có trong nền công nghiệp quản trị nhà hàng, cũng không có doanh nghiệp cụ thể để thử nghiệm các ý tưởng kinh doanh mới. Tuy nhiên, giá trị của việc tạo ra nhu cầu của người mua trước khi bạn tung ra sản phẩm đối với chúng ta là rất quan trọng, dù là thành lập một công ty hơn hay đơn thuần là một sản phẩm mới.

Vào tháng 2, CB Insight – công ty đầu tư mạo hiểm (venture capitalist) đã sử dụng cơ sở dữ liệu của mình để tiến hành một buổi kiểm tra và đánh giá sâu rộng điều gì đóng góp cho sự thất bại của những doanh nghiệp mới. Sau khi phân tích 101 công ty khởi nghiệp đã phá sản, các nhà đánh giá tìm thấy rằng 42% các doanh nghiệp này thất bại do thiếu đi đáng kể nguồn cung sản phẩm /dịch vụ mà họ cung cấp. Các nhà đánh giá dùng một cụm từ khá gay gắt để mô tả về lí do thất bại này: ‘không có nhu cầu từ thị trường’.

Lí do này gây thiệt hại nhiều cho các công ty hơn cả các khó khăn phổ biến khi khởi nghiệp mà chúng ta thường biết tới, ví dụ như kiểm soát dòng tiền (29%), cạnh tranh (19%) và không đúng thời điểm (13%)

Những phát hiện này làm xuất hiện câu hỏi: Làm sao để các nhà khởi nghiệp hoặc những người phát triển sản phẩm kiểm tra được ý tưởng của mình trước khi đầu tư lượng lớn thời gian và vật chất cần thiết để hiện thực hóa chúng? Làm sao để tìm ra được ý tưởng có thể thành công thay vì bỏ phí công sức cho những ý tưởng chắc chắn thất bại?

3 chiến lược bên dưới này sẽ giúp bạn làm điều đó.

Tìm những đối thủ cạnh tranh thành công trên thị trường.

Khi nói đến việc tạo ra nguồn cung, việc các đối thủ cạnh tranh phát triển mạnh là một dấu hiệu tốt chứ không phải là một việc xấu như nhiều nhà khởi nghiệp nhìn nhận. Là người đầu tiên trong thị trường có thể giúp bạn có lợi thế cạnh tranh tình huống, nhưng việc xâm nhập thị trường trễ cho bạn một cái nhìn mới hơn.

Ngày nay, nếu bạn muốn tung ra phần mềm chỉnh sửa ảnh mới, một loại bia, dịch vụ cho thuê xe, bạn có thể tự tin rằng sản phẩm mình cung cấp sẽ được người dùng hiểu và có nhu cầu nhất định ở một mức nào đó. Dĩ nhiên, bạn cũng cần gây sự chú ý từ các khách hàng mục tiêu của mình. Bạn cũng cần có những điều khác biệt của sản phẩm so với những đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, vẫn có nhiều lí do khác để doanh nghiệp bị thất bại, nhưng ít nhất bạn vẫn xưng danh trong thị trường đã được khai phá.

Ngành công nghiệp vận chuyển thực phẩm có rất nhiều ví dụ tuyệt vời cho vấn đề thiết lập công ty dựa trên các nhu cầu thiết thực từ thị trường và được chứng thực từ những người đi trước, ví dụ như Seamless và Grubhub. Đề tận dụng tốt hơn nguồn khách hàng sành ăn, Yelp đã mua lại Eat24. Uber cũng nhảy vào thị trường – sử dụng mô hình kinh doanh đã thành công và phát triển vượt bậc so với dịch vụ chia sẻ xe di chuyển từ trước, để tạo ra UberEats. Ngoài ra, nền tảng thanh toán Square cũng mua lại Caviar, giúp các nhà hàng dễ dàng chấp nhận thẻ tín dụng và giao đồ ăn hơn.

Bị vượt mặt về độ thành công của sản phẩm là nỗi lo của nhiều nhà khởi nghiệp khi bước vào những ngành có độ cạnh tranh cao. Đây cũng là một rủi ro. Trong ngành vận chuyển thực phẩm, các công ty có thể khác biệt nhau bằng cách tìm các nhà hàng mới để hợp tác, mở rộng vị trí địa lí và đưa ra các hạng mức giá khác nhau. Tuy nhiên, các ngành khác chưa hẳn đã có được những cơ hội này.

Cuối cùng, việc cân nhắc các số liệu cũng là điều hợp lý. Trong một nghiên cứu của CB Insight, chỉ có 19% các công ty khởi nghiệp bị phá sản cho rằng nguyên do chính là vì họ bị cạnh tranh khốc liệt, dưới một nửa con số này đổ lỗi cho việc thiếu nguồn cung là nguyên do.

Kiểm tra lưu lượng tìm kiếm

Mọi người thường tìm đến Google khi muốn tìm kiếm sản phẩm hoặc cách giải quyết vấn đề mà họ gặp phải. Từ các từ khóa tìm kiếm, các nhà khởi nghiệp có thể học được mọi người thường tìm kiếm điều gì và tận dụng nó để tạo ra nguồn cung cho ý tưởng sản phẩm hoặc dịch vụ.

Dựa theo từ khóa tìm kiếm thống kê từ công cụ Ahrefs, hàng tháng có 27 nghìn người tìm kiếm từ khóa ‘công cụ thay thế photoshop’, 4 nghìn người tìm ‘máy cắt cỏ tự động’, và 100 người tìm ‘dịch vụ ghi sổ cho tài xế xe tải’

Mỗi cụm từ trong số này có các biến thể tương tự làm tăng tổng số lần tìm kiếm hàng tháng. Bạn cũng có thể đánh giá nhu cầu tiềm năng bằng cách tìm kiếm rộng hơn, không tập trung vào giải pháp cụ thể nhưng chứng minh được sự tồn tại của vấn đề mà bạn có thể giải quyết.

Dựa vào ví dụ trên, bạn có thể tìm kiếm ‘làm sao để chỉnh ảnh’, ‘không có thời gian cắt cỏ sân’, ‘Cách ghi sổ cho tài xế xe tải’ – đây cũng có thể là những tìm kiếm được mọi người sử dụng.

Không có số lượng tìm kiếm chuẩn mà bạn có thể sử dụng để xác thực nhu cầu có thực sự tồn tại hay không. Bạn sẽ cần tìm hiểu dữ liệu theo ngữ cảnh cụ thể của ngành và mục tiêu kinh doanh. Dù vậy, việc khẳng định được khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm /dịch vụ như bạn cung cấp là một dấu hiệu tốt, và thông qua chiến dịch quảng cáo Google AdWords hoặc SEO, bạn có thể đưa sản phẩm của mình đến đúng những khách hàng này.

Kiểm tra cam kết trong các hoạt động marketing

Khách hàng không mua sản phẩm, họ mua cam kết từ thương hiệu. Về mặt bằng chung, họ không thực sự biết việc sở hữu sản phẩm sẽ như thế nào cho đến khi đã mua chúng. Khách hàng không tiêu tiền vì nhận ra những lợi ích có được từ sản phẩm mà là vì những lợi ích được cam kết trong những dòng quảng cáo và chứng thực từ các khách hàng trước.

Đây là sự thật ngầm hiểu cực kì quan trọng cho bất kì doanh nghiệp nào muốn kiểm tra thử sản phẩm/dịch vụ vì từ đó, ta thấy rằng doanh nghiệp không cần thiết phải có sản phẩm hoàn chỉnh để đánh giá nhu cầu cho ý tưởng của họ.

Bạn có thể tạo ra thông điệp mà bạn cam kết (về mặt lý thuyết) cho sản phẩm mà bạn cung cấp và thử nghiệm trên thị trường với những khách hàng mục tiêu thông qua khảo sát hoặc phỏng vấn. Dĩ nhiên, phép thử về nhu cầu chính xác nhất sẽ bao gồm việc khách hàng có muốn trả tiền cho sản phẩm này hay không. Sử dụng mô hình trước bán hàng như Kickstarter là một cách để thực hiện việc này.

Không có hệ thống nào có thế đánh giá trước một cách hoàn hảo nhu cầu về nhu cầu cho sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng điều đó không có nghĩa bạn không nên thẩm định trước. Sự thật bại của doanh nghiệp rất tốt kém. Nó có thể gây những hậu quả như mất đi tài chính, lãng phí thời gian và mất đi sự tự tin. Một số thử thách khác được CB Insight khám phá sẽ khá khó khăn để đoán trước – ví dụ như thời gian thâm nhập thị trường, tuyển dụng nhân sự, và sẽ những chuẩn bị cần thiết sau khi khởi động doanh nghiệp. Tuy nhiên, ‘nhu cầu’ là một ‘gia vị’ không thể thiếu và ít hay nhiều bạn có thể dự đoán được.

Nếu biết đo lường như cầu trước, 42% công ty kia trong nghiên cứu của CB Insights đã có thể chọn được những ý tưởng tốt hơn để theo đuổi, cũng như có sự chuẩn bị tốt hơn để tránh thất bại đáng tiếc.

Sau tất cả, càng đi ít đường vòng, chúng ta càng đạt được mục tiêu nhanh hơn.

Kyle Young
Người dịch – Minh Nhật

Nguồn: https://hbr.org/2018/08/the-simple-question-that-can-make-or-break-a-startup

Đăng ký nhận bản tin khởi nghiệp

Chúng tôi sẽ gửi cho bạn những kiến thức có giá trị về: marketing, quản lý, lãnh đạo, khởi nghiệp. Các sự kiện về cộng đồng eConnect và hệ sinh thái khởi nghiệp.